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 前言  

世界级管理学大师彼得·德鲁克说: “当今企业之间的竞争，不是产品的竞争，而是商业模式之间的竞争”。

对企业来言：

基业长青的企业 = 好的商业模式 + 卓越的团队！

对个人而言：

“选择比努力更重要！”

在未来百亿级蓝海市场下，

哪种商业模式将带领商用净水市场加速“狂飙”，

成为最后的大赢家？

重资产“预售绑定”模式，经销商变“经销伤”

回顾商用净水市场发展历程，侃见财经发现，大部分商用净水器厂家仍是以传统设备制造到整机买断销售的模式，与经销商建立合作关系。经销商通过高额保证金和大笔进货获得经销资格；厂家用预售模式全程绑定经销商，这一度是主流模式。

沙利文在《中国商用净水器市场研究》报告中也曾指出，在传统重资产“预售绑定”模式下，经销商和厂家在相互博弈中达成合作。为取得更多优势，经销商通常选择加大资金投入，大量采购并丰富库存的种类与数量来占据更大的话语权。大量的库存不仅加大销售压力，还会导致经销商间更加激烈的竞争，低价、串货等现象层出不穷，恶化行业竞争环境。

如今，市场供需关系发生很大转变，初级形态的销售模式已逐渐不能满足市场需求。厂家的经营模式也亟待与时俱进，以协助合作伙伴快速响应市场需求，降低运营成本，使经销商能够专注于市场的开发拓展。否则，在日渐成熟的净水器市场下，即使拥有不错的产品，凭借传统的销售模式，也难以突破重围。

轻资产“租赁”模式，“滚雪球”效应显现

当大量囤货行不通的时候，业内厂家开始主打商用净水器轻资产租赁业务。有家头部企业就曾一度火爆的漂亮营收，让企业直奔港股上市。

与单纯依靠市场增量或新用户才能带来销售额的“买断模式”不同，业内把“租赁模式”比作“滚雪球”复利项目，生意延续性强。新用户既是当年增量，又是日后每年的保底收入来源。

对于投资者，持续收益比一次性收益更有吸引力；对于终端用户，无需大笔投入就能及时喝到健康干净的水是终极诉求。

然而，租赁模式那么好，真正实施的厂家却不多。弗若斯特沙利文在《2023年中国商用净水器市场研究报告》中指出，业内仅有极少数厂商（如：A.O.史密斯）能向经销商提供经营性租赁服务，多数则需要经销商从厂家买断机器，再租赁给终端用户。也就是说，厂商名义上推出的租赁业务，仅是针对终端用户而言，实则所有的资金压力和租赁违约风险还是由经销商承担。

业内人士对此表示：在加大“租赁”业务模式应用过程中，需重视其中风险，包括租赁需求不持续，甚至违约，以及市场乱价、设备损毁等因素导致的业绩大幅下滑。因此，有效识别出马太效应下“强者恒强”的品牌方（如：A.O.史密斯），通过其公平公正的市场管理政策，保障每一位经销商合理利益的同时，依托更可靠的产品品质，更优质的解决方案和服务体验、更值得信赖的行业口碑，来提升用户粘性，是保障轻资产“租赁”模式持续收益的关键。

极致利他“BOT” 模式，“好生意”的终极未来

市场瞬息万变，“圈钱式”套路，又或是单纯的“产品销售驱动“的商业模式，都无法应对当前的新型业态。那么，什么才是好的商业模式，能让商净这门好生意在一片蓝海市场下加速“狂飙”？

据悉，A.O.史密斯已从单纯靠产品销售驱动的“可租可售”初代模式，成功升级为多应用场景解决方案模式，而“BOT”模式，则是其中的一个典型代表。

利他 · 共生，创造最大商业价值

近三年，无论个人还是企业，对“风险”和“不确定”，有了更透彻的理解。市场风云变幻，企业想持续发展，产品好、解决方案卓越是核心，但还必须打造利他·共生的高效生态链。

在BOT模式下，学校、写字楼等商用场所可以不花钱买设备，就可享受安全便捷的高品质饮水；相比桶装水，年饮水费用还更低；后期设备运营管理也由经销商直接负责，省钱省心；经销商仅从扫码取水计费中持续收取饮水费用。

同时，在三方的商业关系上，净水器厂商、经销商、商业用户之间不再是单纯买卖关系，而是利益一体化，通过合作营造良好的市场环境，共建稳定、适合发展的共赢生态。

偕强者前行，更低风险、更高回报

然而，实行BOT模式的净水品牌鱼龙混杂，知名大品牌厂商在BOT项目中占比不足1%。很多运营商想用较低的设备初投资、水费预充值，快速收回成本，但后期频发的故障和高昂的维修成本，导致运营商快速跑路，前期用户预充值的钱也打了水漂。

“我们不做研发和生产，核心竞争力全靠代理品牌实力，近20年的创业经历反复在验证，专注与行业顶尖品牌合作，才能抓住产业发展大机遇，在竞争中保持行业领先的技术和服务优势，取得更高的市场份额和利润。与A.O.史密斯商用净水合作，能让自己在这个领域快速成长，变得更加强大”，业内人士告诉侃见财经。

饮水服务是个长期生意，对产品的安全性，质量稳定性，售后服务的即时响应速度等各方面要求非常高。A.O.史密斯商用净水的合作模式，充分站在合作伙伴和用户的立场思考，让用户得到实惠，让合作伙伴在不确定的时代中获得一种“安心躺赢”感，使得生意细水长流。

写在最后

AT THE END

商用净水行业经历了十几年的业绩“狂飙”，未来市场前景依然巨大，当下也是各大市场玩家，积极“抢位”的关键时期。如何通过好的商业模式，处理好品牌方与经销商之间的关系，找到各自的利益平衡点，是决定未来是否能够持续加速“狂飙”的关键。

《荀子》云：“与凤凰同飞，必是俊鸟；与虎狼同行，必是猛兽”。对经销商而言，在高景气的行业背景下，同样的努力，能否让业绩回报领跑行业，又能走多远，取决于你与谁同行!

“享”健康生活，“饮”办公好水，就在A.O.史密斯商用净水

无论您有怎样的饮水需求，我们会根据您的实际状况制定对应的商用饮水方案：

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