丁威:A.O.史密斯做生意要服务不要博弈
来源：pure365 日期：2016年05月02日 点击数：
“要说家电行业今年的关健词就是“难过”，今年经济形势超过想象，市场淡。大家都觉得难，日子难过。”这是刚刚获得“2015中国家电30年功勋人物奖”的丁威的感叹。作为A.O.史密斯中国的领路人，美国A.O.史密斯集团公司高级副总裁、中国区副总裁丁威表示，日子越难过，越要厂商和中间商共同渡过，这是A.O.史密斯的经营哲学。
定位高端人群 公司快速崛起
丁威回忆，1998年A.O.史密斯进入中国，那时的中国已经经历了家电产品“从无到有”的快速扩张过程，市场已经开始细分。消费者要求也从“有家电”到“有好家电”，因此A.O.史密斯那时就已经确定了用户定位，就是中高收入人群和重视生活质量的人们。从现实情况来看，中国的这一人群数量也在不断扩大，而这不断扩大的人群正是近年来A.O.史密斯快速发展的根基。
“确定定位后必须了解用户。”丁威表示，A.O.史密斯为了更好地服务这部分消费者要求工程师和市场部门的人一起到消费者家里去座谈，一聊两三个小时，通过聊天知道潜在不满意之处，有的消费者特别爱聊，给你出五花八门的主意，会带来很多启发，任何一个品类要求工程师上门一千户，一千户入户调研，每一户至少一两个小时，座谈调研回来写报告，跟相关研发人员共享，这就是我们基础的调研，但这些基础调研很辛苦，非常有效，而这却不是每个企业肯下这么大工夫去做。
也正因为这些准备让A.O.史密斯在中高端细分市场中屹立不倒，形成了公司“技术派”和“本地化”的特点。A.O.史密斯公司是技术路线出身，既喜欢也善于走技术路线，走中高端品牌一定要有原创技术，不断推陈出新。而且针对本土市场加入深度调研，了解中国消费者真正需求，生产本地高端人群最需要的产品，形成了品牌优势。
与经销商不是上下游关系 而是服务关系
面对“难过”的家电市场大环境，有人选择了转移压力，而丁威选择了利益一体。他表示，A.O.史密斯靠B2B起家，早期我们不接触消费者，只接触客户，靠客户吃饭，所以A.O.史密斯对于渠道商、代理商非常重视，二者定位不是“上下游关系”，而是“服务和被服务”关系。把中间商服务好，他们才可能更好的服务消费者，中间商不满意，消费者就不会满意。
丁威表示，他从来不把公司和中间商的关系看做一种博弈，而是要做到“同呼吸，共命运”，因此这十几年过去，家电行业渠道商家对A.O.史密斯品牌相当认可。
谈渠道当然避不开电商，而丁威对于电商的表态十分诚恳。“传统商场是客户，地方连锁传统代理商也是客户，电商也是客户，企业需要保证所有客户的利益，不能厚此薄彼。”他表示，要保证大家的利益就必须了解它的模式特点，尽量满足它的模式特点，但是不要伤害别的商家利益。企业尽最大可能保证每个商家经营模式上，目前来看，A.O.史密斯配合的很好，大连锁要什么，电商要什么，传统商场要什么，A.O.史密斯都对每个模式提供保姆式精细化服务，专项服务客户。
丁威回忆，1998年A.O.史密斯进入中国，那时的中国已经经历了家电产品“从无到有”的快速扩张过程，市场已经开始细分。消费者要求也从“有家电”到“有好家电”，因此A.O.史密斯那时就已经确定了用户定位，就是中高收入人群和重视生活质量的人们。从现实情况来看，中国的这一人群数量也在不断扩大，而这不断扩大的人群正是近年来A.O.史密斯快速发展的根基。
“确定定位后必须了解用户。”丁威表示，A.O.史密斯为了更好地服务这部分消费者要求工程师和市场部门的人一起到消费者家里去座谈，一聊两三个小时，通过聊天知道潜在不满意之处，有的消费者特别爱聊，给你出五花八门的主意，会带来很多启发，任何一个品类要求工程师上门一千户，一千户入户调研，每一户至少一两个小时，座谈调研回来写报告，跟相关研发人员共享，这就是我们基础的调研，但这些基础调研很辛苦，非常有效，而这却不是每个企业肯下这么大工夫去做。
也正因为这些准备让A.O.史密斯在中高端细分市场中屹立不倒，形成了公司“技术派”和“本地化”的特点。A.O.史密斯公司是技术路线出身，既喜欢也善于走技术路线，走中高端品牌一定要有原创技术，不断推陈出新。而且针对本土市场加入深度调研，了解中国消费者真正需求，生产本地高端人群最需要的产品，形成了品牌优势。
与经销商不是上下游关系 而是服务关系
面对“难过”的家电市场大环境，有人选择了转移压力，而丁威选择了利益一体。他表示，A.O.史密斯靠B2B起家，早期我们不接触消费者，只接触客户，靠客户吃饭，所以A.O.史密斯对于渠道商、代理商非常重视，二者定位不是“上下游关系”，而是“服务和被服务”关系。把中间商服务好，他们才可能更好的服务消费者，中间商不满意，消费者就不会满意。
丁威表示，他从来不把公司和中间商的关系看做一种博弈，而是要做到“同呼吸，共命运”，因此这十几年过去，家电行业渠道商家对A.O.史密斯品牌相当认可。
谈渠道当然避不开电商，而丁威对于电商的表态十分诚恳。“传统商场是客户，地方连锁传统代理商也是客户，电商也是客户，企业需要保证所有客户的利益，不能厚此薄彼。”他表示，要保证大家的利益就必须了解它的模式特点，尽量满足它的模式特点，但是不要伤害别的商家利益。企业尽最大可能保证每个商家经营模式上，目前来看，A.O.史密斯配合的很好，大连锁要什么，电商要什么，传统商场要什么，A.O.史密斯都对每个模式提供保姆式精细化服务，专项服务客户。
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