净水市场一线实战营销医院指定科室用水渠道开发
来源：pure365 日期：2016年04月21日 点击数：
pure365昨天给大家，简单探讨了医院水处理的使用科室，也就是在哪些科室会用到我们的水处理设备，我们只有知道哪些地方会用我们的水处理设备，为什么要用？然后我们才能更好的去开展这个业务，pure365今天探讨的主要话题就是，医院指定科室用水渠道的开发。
我们先简单说下医院采购方式，只有先知道这一点，也就是去知道采购这些产品是谁付钱的，这样我们去做业务的时候就知道了怎么去做了。首先有一点，公立医院都要走招标程序，同样是走招标程序，但是招标的方式有集中，可以是公开招标，也可以是议标，也可以竞争性谈判。
还有一点，要知道谁出钱。我们都知道，全国的医院都很挣钱，但是，国家每天财政拨款的力度也很大，也就是说，这些设备的采购也有可能是政府财政拨款，医院自己掏钱采购和政府拨款采购我们的侧重点是不同的，政府拨款大多都不是针对一家医院，很多时候都是一个区域内针对多家医院，这时，我们的业务重心在于卫生局或者卫生厅，也就是医院的上属管理机构了。
咋样，绕迷糊没有？这些都是我们做业务的核心关键点，做医院业务，不是单独说我的产品好，我的服务好，就会有人要的。这一点，标准的验证了，你的酒再香，哪怕你的巷子就在医院门口，医院也并不一定会用你的水处理设备。我们在产品好，服务好的同时，还要有一个不可告人的秘密，这个不可告人的秘密，我今天给大家分享一下：就是要做关系。
在中国，关系网是最复杂的，这是中国最有特色的特色了。开发医院水处理渠道，我们做关系基本上有两种情况，这一点要记住呀，这是纯粹的干货，不收钱的干货。
第一，就是从下往上做关系。从医院的基层科室，然后逐级往上做关系。常见的顺序为：基层科室护士长、设备科科员、设备科科长，然后就是主管设备的副院长，最后就是院长了。基本上我们的水处理设备，医院采购金额都不是太大，也就是几十万的业务，到医院正院长的那里的时候，他参与的就不是太多了。
从下往上做的关系，这样的采购流程上就更稳定了。我们在实际操作的时候也是比较顺畅的。这样的话，我们第一步就是找医院科室的护士长，像医院供应室的护士长，口腔科的护士长等等，让我们水处理设备的具体使用方先接受我们的产品，让护士长推荐给上级设备科。因为医院设备科负责具体的采购洽谈，然后就是这样逐层击破。咋样，复杂吗？一家医院要是想做成业务，你不跑个十趟八趟的，你就不可能做成的。这种情况，我们假设没有一点背景的话，从最初谈业务到最后验收款全部收到，你绝对要往医院跑20次以上。没有这个次数，你的款是收不到的。前期做业务的时候就要跑10多趟，后期安装设备，验收设备，办理结款手续等等，就是等你拿到钱的时候，你细算一下，绝对要在20次以上，这就是中国的特色。
好了，第一种关系太复杂了，不好做，那么我们就说第二种关系。第二种就是从上往下做关系，这一点看着简单，但是要看实际情况，要看你的实际背景情况，实际背景关系硬的话还好办，实际背景不硬的话，你往下进行的时候，就会很不顺畅。
如果你的背景关系很硬，那么往下进行的每个环节都会给你开绿灯，这样你就畅通无阻了。院长一句话，都是自己人，下面的人都明白了。这一点非常关键，从上往下做关系，就要很硬，不是很硬的关系，你在具体执行的过程中，任何一个环节都很为难你，到时侯在院长面前，你也说不清是你的产品问题还是他们故意为难你了，你看着是做成了生意，但是到时候也是麻烦一大堆了。
我们遇到这种情况的时候，就是要上级领导重视，具体使用方也不能忽视，每个层级都要照顾到，这样就会顺畅些。
咋样？是不是我说的太现实了？老大，我说的可都是具体的实战经验呀，都是在具体操作中遇到的问题。
医院水处理渠道开发，我们一定要因人而宜，我想说的是，并不是所有的人都能做成医院的业务，你看着医院水处理设备需求很大，看着这个蛋糕很大，但是并不一定是你的。还是那句话，你的产品再好，你的服务再好，这条路也并不一定能走好。
pure365在具体开展业务的时候，要认清自己的优势，自己有没有这方面的资源，自己的性格特点是否适合做关系。假设自己没有任何资源，自己又很实在，自己又不擅长做关系，那么我们就不考虑这条路线了，看着是个生意，我们也不做，我们就做适合我们自己的生意。这个生意标准的验证了一句话，就是赢在关系。
我们先简单说下医院采购方式，只有先知道这一点，也就是去知道采购这些产品是谁付钱的，这样我们去做业务的时候就知道了怎么去做了。首先有一点，公立医院都要走招标程序，同样是走招标程序，但是招标的方式有集中，可以是公开招标，也可以是议标，也可以竞争性谈判。
还有一点，要知道谁出钱。我们都知道，全国的医院都很挣钱，但是，国家每天财政拨款的力度也很大，也就是说，这些设备的采购也有可能是政府财政拨款，医院自己掏钱采购和政府拨款采购我们的侧重点是不同的，政府拨款大多都不是针对一家医院，很多时候都是一个区域内针对多家医院，这时，我们的业务重心在于卫生局或者卫生厅，也就是医院的上属管理机构了。
咋样，绕迷糊没有？这些都是我们做业务的核心关键点，做医院业务，不是单独说我的产品好，我的服务好，就会有人要的。这一点，标准的验证了，你的酒再香，哪怕你的巷子就在医院门口，医院也并不一定会用你的水处理设备。我们在产品好，服务好的同时，还要有一个不可告人的秘密，这个不可告人的秘密，我今天给大家分享一下：就是要做关系。
第一，就是从下往上做关系。从医院的基层科室，然后逐级往上做关系。常见的顺序为：基层科室护士长、设备科科员、设备科科长，然后就是主管设备的副院长，最后就是院长了。基本上我们的水处理设备，医院采购金额都不是太大，也就是几十万的业务，到医院正院长的那里的时候，他参与的就不是太多了。
从下往上做的关系，这样的采购流程上就更稳定了。我们在实际操作的时候也是比较顺畅的。这样的话，我们第一步就是找医院科室的护士长，像医院供应室的护士长，口腔科的护士长等等，让我们水处理设备的具体使用方先接受我们的产品，让护士长推荐给上级设备科。因为医院设备科负责具体的采购洽谈，然后就是这样逐层击破。咋样，复杂吗？一家医院要是想做成业务，你不跑个十趟八趟的，你就不可能做成的。这种情况，我们假设没有一点背景的话，从最初谈业务到最后验收款全部收到，你绝对要往医院跑20次以上。没有这个次数，你的款是收不到的。前期做业务的时候就要跑10多趟，后期安装设备，验收设备，办理结款手续等等，就是等你拿到钱的时候，你细算一下，绝对要在20次以上，这就是中国的特色。
好了，第一种关系太复杂了，不好做，那么我们就说第二种关系。第二种就是从上往下做关系，这一点看着简单，但是要看实际情况，要看你的实际背景情况，实际背景关系硬的话还好办，实际背景不硬的话，你往下进行的时候，就会很不顺畅。
如果你的背景关系很硬，那么往下进行的每个环节都会给你开绿灯，这样你就畅通无阻了。院长一句话，都是自己人，下面的人都明白了。这一点非常关键，从上往下做关系，就要很硬，不是很硬的关系，你在具体执行的过程中，任何一个环节都很为难你，到时侯在院长面前，你也说不清是你的产品问题还是他们故意为难你了，你看着是做成了生意，但是到时候也是麻烦一大堆了。
我们遇到这种情况的时候，就是要上级领导重视，具体使用方也不能忽视，每个层级都要照顾到，这样就会顺畅些。
咋样？是不是我说的太现实了？老大，我说的可都是具体的实战经验呀，都是在具体操作中遇到的问题。
医院水处理渠道开发，我们一定要因人而宜，我想说的是，并不是所有的人都能做成医院的业务，你看着医院水处理设备需求很大，看着这个蛋糕很大，但是并不一定是你的。还是那句话，你的产品再好，你的服务再好，这条路也并不一定能走好。
pure365在具体开展业务的时候，要认清自己的优势，自己有没有这方面的资源，自己的性格特点是否适合做关系。假设自己没有任何资源，自己又很实在，自己又不擅长做关系，那么我们就不考虑这条路线了，看着是个生意，我们也不做，我们就做适合我们自己的生意。这个生意标准的验证了一句话，就是赢在关系。
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